オーツカ 
こんにちは。広島県のWEB広告代理店、株式会社ローカスの大塚です。
ランディングページを作る時も、WEB広告を出す時も私が一番初めにするのは
「コンセプト作り」です。
クライアントさんと話していると
BtoCのクライアントさんも、BtoBのクライアントさんも、みなさん素晴らしい商品は持っていて
何年もかけて、それを磨き上げておられるのですが
簡潔に言語化して伝える
という事が苦手な方が非常に多いのです。
「あれ？なんでそれHPに書いて無いんですか？」
「もうちょっと簡単な言葉にしましょうか」
「ほんとの強みはこっちじゃないですか？」
こんな感じで、普段クライアントさんと一緒にコンセプト作りをしていますが
毎回とても喜ばれるので
今日は普段私がやっているコンセプト作りの考え方をお伝えしたいと思います。
参考にして「顧客のココロが震えるコンセプト」を作ってください👍
卓越したコンセプトとは
出来の良いコンセプトとは
顧客の抱える課題・不満・欲求を
あなたの商品やサービスを使えば
同業他社より優れた方法で解決できる。
という事が伝わる事です。
これさえ伝われば、当然顧客はあなたの商品が欲しくてしょうがなくなりますよね？
そのために大切なのが次の３つの質問です。
- 誰の課題・不満・欲求を解決するのか？
- 解決すると顧客はどうなるのか？
- なぜあなたが解決するべきなのか？
１つづつ説明しますね。
誰の課題・欲求・不満を解消するのか？
すべての商品やサービスは誰かのお困り事を解決する為にあります。
- お腹が空いた
- 綺麗になりたい
- 成長したい
- 簡単に実現したい
- 快適に過ごしたい
- もっと稼ぎたい
などなど
様々な人たちの様々なお困りごとを解決するのがビジネスです。
ただ、飲食店は同業他社すべてが「お腹が空いた」を解決するし
エステや美容院は程度の差はあれ、すべて「綺麗になりたい」を解決します。
よほど特殊な商品で無いかぎり、中々ここだけで同業他社と差別化することは難しいですよね？
そこで、差別化をはかるのに大切なのが
誰の
という部分です。
いわゆるペルソナ設定ですが、顧客を詳細に絞り込むことで差別化に繋がります。
飲食店であれば
・お腹を空かせたお昼時の◯◯大学の学生に
・インスタにハマっている韓国好きの24歳の女性に
エステであれば
・体重70キロ以上の今度こそ痩せたい35歳の女性に
・時間に追われる30代OLさんの短時間で綺麗になりたいという欲求
こんな感じで、顧客を詳細に絞っていくことで
「私の為の商品だ」と感じてもらう事ができます。
解決すると顧客はどうなるのか？
いわゆる「ベネフィット」と呼ばれる部分です。
「ベネフィット」とは
あなたの商品やサービスを手に入れて、顧客が叶える幸せな未来像。
幸せな未来像を顧客に感じてもらう事で、購入の意思が高まります。
先程の例とつなげると
- お腹を空かせたお昼時の◯◯大学の学生が、７００円で美味しくボリューム満点の丼もので圧倒的な満足感を得られる
- インスタにハマっている韓国好きの24歳の女性が、友達と美味しい料理を食べながら沢山写真を撮って一緒に盛り上がれる
- 体重70キロ以上の今度こそ痩せたい35歳の女性が、３ヶ月で-10キロを実現して周りの友人から驚かれる
- 時間に追われる30代OLさんが短時間で綺麗になって、ちょっと自信を持って休日を楽しめるようになる
といった感じです。
長いですよね？
大丈夫です。コンセプトは長くて問題ありません。
なぜあなたが解決するべきなのか？
マーケティングを学んだ事がある方なら、ここまでに出てきた「ペルソナ」「ベネフィット」は考えた事があると思います。
抜けがちなのがこの
「なぜあなたが解決するべきなのか？」
という部分です。頑張ってもう少し頭に汗をかきましょう！
顧客に選んでもらうには
同業他社より優れた方法で解決できる
という事を顧客に納得してもらわないといけません。
ほとんどの場合、顧客にはあなた以外の選択肢もあって
例えば
「腰が痛い」
という問題を解決するには
- 整体に行く
- 病院に行く
- 温泉に入る
- 湿布を貼る
- マッサージチェアーに座る
- 運動する
など、顧客の選択肢はたくさんあります。
その中で、あなたの商品やサービスが選ばれるべき理由を明確にしておいて下さい。
例えば、こんな理由が考えられるかも知れません。
- 提供スピードが早い
- 価格が安い
- 女性限定・男性限定
- 安全性が高い
- 誰も知らない最新式の手法
- 100年続く伝統的な手法
- 提供者の経験値が圧倒的に豊富
もし、あなたが
「同業他社と別に変わらない商品を売っているだけ」
だと感じても、今までの顧客がいる以上選ばれた理由は必ずあります。
また、同じような商品やサービスでも、同業他社が別にアピールしていない業界であれば、他社より先にアピールする事で十分顧客に選ばれる理由になります。
しっかり考えてみてください。
ちなみに私のコンセプトは
🔶誰の課題・不満・欲求を解決するのか？
新しい商品やサービスを考えているけど、どうやって販売してよいかわからず悩んでいる中小企業経営者さん
🔶解決すると顧客はどうなるのか？
３０日後にはWEBからの問い合わせが止まらない状態になる
🔶なぜあなたが解決するべきなのか？
・WEBマーケティング歴20年のプロである
・自社でもECサイト、実店舗経営などの実績があり、同業者と比べてビジネス経験が豊富
・コンセプト設計、LP＆HP制作、広告運用、LINE構築までをワンストップで実現できる
・ワンストップなので丸投げできるし、スピードも早い
・Meta社認定資格取得
・Lステップ正規代理店
・価格も良心的
といった感じです。
最後は箇条書きになっていますが、箇条書きでも構いません。
大事なことは、３つの質問の答えを明確にすることです。
コンセプトができたら
コンセプトは、長くても箇条書きでも構わないとお伝えしましたが
何故かと言うと、コンセプトは、そのままHPに書く訳では無いからです。
コンセプトを短く端的にして「キャッチコピー」として加工したり、
コンセプトが伝わる画像や映像を作って
HPやLP、WEB広告などで発信していきます。
その際の切り口も複数考えられるかも知れませんね？
例えば、私の例だと
「早く構築できる点」を強調するのか
「丸投げできるので楽な点」を強調するのかで
LPや広告の反応は全く変わってきます。
WEB広告を使う場合は、この切り口を複数一度に試して反応を測ることが出来るので、短期間で顧客のココロに刺さる切り口を見つける事ができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今日は
「ココロ震えるコンセプト作り」
についてのお話でした。
- 誰の課題・不満・欲求を解決するのか？
- 解決すると顧客はどうなるのか？
- なぜあなたが解決するべきなのか？
この３つの質問の答えを考える事で
顧客の抱える課題・不満・欲求を、あなたの商品やサービスを使えば、同業他社より優れた方法で解決できる
という事を
顧客に伝える事ができるのが優れたコンセプトである
というのが今回のポイントです。
この機会に、あなたのビジネスのコンセプトについて、時間をとってしっかり考えてもらえると嬉しいです。